0757-82561332

先生、小姐：這款XX無(wú)論色彩款式還是尺寸及環(huán)促性等方面都與您房子的風(fēng)格非常吻合，我可以感覺(jué)出來(lái)您也挺喜歡的�？赡f(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教下，您現(xiàn)在主要考慮的是。。。。？（微笑看顧客）小姐，除了。。以外，還有其它原因?qū)е履F(xiàn)不能做出決定嗎？

技巧3：

先生、小姐：如果您好實(shí)在要再考慮一下，我也能理解，不過(guò)我想告訴您的是，這款XX非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式、它的色彩、它的做工，而且今天是活動(dòng)最后一天了。如果您家沒(méi)有這款XXX擺在您的家里真是太可惜，這樣好吧？我現(xiàn)在就先做好留下這個(gè)名額，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。

小結(jié)：適當(dāng)施壓可提高業(yè)績(jī)，7成人會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買

②顧客感覺(jué)特價(jià)產(chǎn)品有問(wèn)題

錯(cuò)誤一、您放心吧，質(zhì)量都一樣的。

錯(cuò)誤二、都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題

錯(cuò)誤三、都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？

技巧1：

您有這種的想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的很劃算！

技巧2：

您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們以前也有一些老顧客有過(guò)類似顧慮。不過(guò)有一點(diǎn)我可以很負(fù)責(zé)任的告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也一樣，包括我們提供給你的售后服務(wù)也是一樣的，而活動(dòng)期間，價(jià)格卻要少了很多，您一定要把握好這個(gè)機(jī)會(huì)！

小結(jié)：沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買的導(dǎo)購(gòu)

③哪個(gè)賣東西的，不說(shuō)自己的東西好

錯(cuò)誤一、如果你這樣說(shuō)，我也沒(méi)有辦法（感覺(jué)強(qiáng)勢(shì)，讓顧客沒(méi)有面子）

錯(cuò)誤二、算了吧，反正我說(shuō)了你又不信（反正你也不相信，我也不說(shuō)了）

錯(cuò)誤三、不說(shuō)話（導(dǎo)購(gòu)自己覺(jué)得理虧，所以默認(rèn)了顧客的說(shuō)法）

技巧：

先生、小姐：您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)存在，所以您有這樣的顧慮我完全可以理解，不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開了X年了，我們的生意主要就是靠像您這樣的老顧客支持，所以，我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的誠(chéng)信去冒險(xiǎn)，我們肯定是用我們最可靠的質(zhì)量來(lái)獲取您的信任，我們也不是只做您這一次的生意，您說(shuō)是吧？

④聽完介紹后，什么也不說(shuō)，就要走了？

錯(cuò)誤一、好走，不送！

錯(cuò)誤二、這個(gè)很不錯(cuò)的呀！

錯(cuò)誤三、先生稍等，還可以看看其他的

錯(cuò)誤四、您如果真心要可以再便宜點(diǎn)

錯(cuò)誤五、您是不是誠(chéng)心買，看著玩呢？

原因：沒(méi)有先了解顧客的需求點(diǎn)？

技巧1:

先生,請(qǐng)您先別急著走!您買不買都沒(méi)有關(guān)系�。≌�(qǐng)問(wèn)，是不是我們的款式您都不喜歡，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是真心想為您服務(wù)好，請(qǐng)問(wèn)您真正想找的是什么樣風(fēng)格或什么款式的產(chǎn)品？

技巧2：

先生、請(qǐng)留步。真是報(bào)歉，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以，您才沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去，不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴我您真正的需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您！

技巧3：

這位先生、或小姐；能不能請(qǐng)您留一下步，您買不買倒真的沒(méi)有關(guān)系！是這樣子的，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙？我剛開始進(jìn)入這一行或我開始做這個(gè)品牌？麻煩您能不能告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作，真的非常感謝您！

小結(jié)：學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無(wú)形中抬高顧客身段，便顧客感覺(jué)到受尊重，從而使顧客更配合我們。

⑤客人進(jìn)店后說(shuō)，產(chǎn)品太少了吧，沒(méi)有看的或沒(méi)什么買的？

錯(cuò)誤一、新款的過(guò)二天就到了

錯(cuò)誤二、已經(jīng)賣得差不多了（確實(shí)很少，沒(méi)什么好選的）

錯(cuò)誤三、怎么會(huì)少呢。夠多的了

錯(cuò)誤四、這么多產(chǎn)品你買的完嗎？

技巧1：

是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的貨品確實(shí)不多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每一個(gè)款式都有自己的特色，來(lái)，我還幫您重點(diǎn)介紹一下，請(qǐng)問(wèn)，你家是什么樣的裝修風(fēng)格？中式、歐式、現(xiàn)代？

技巧2：

您說(shuō)的很有道理，我們這的款式的確不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有個(gè)性、有特色的產(chǎn)品，不過(guò)，我們這有幾個(gè)新款我覺(jué)得非常適合您。這邊請(qǐng)。。。

小結(jié)：是天使還是魔鬼，完全取決于導(dǎo)購(gòu)是怎么做的？

⑥產(chǎn)品不錯(cuò)，下次我?guī)гO(shè)計(jì)師或朋友來(lái)，讓他幫我看看再說(shuō)吧

錯(cuò)誤一、好吧！那您下次再過(guò)來(lái)吧！

錯(cuò)誤二、又不是您的朋友買，自己喜歡最重要

錯(cuò)誤三、別到時(shí)候再買了，喜歡就今天訂吧

原因：此顧客屬于“猶豫不決”型的，對(duì)自己沒(méi)有信心的，或是有類似被騙的經(jīng)歷

技巧1：

小姐，那您今天不帶朋友真是太可惜了！這款產(chǎn)品簡(jiǎn)直就像為您量身定做的一樣，價(jià)位又不高，而且我們今天剛好又有促銷，這二天就結(jié)束了，并且也不知道還有沒(méi)有貨了？如果沒(méi)有那多遺憾呀，所以我建議您還是今天訂比較合適？也沒(méi)多少錢~~

技巧2：

那好吧！我尊重您的決定，只是我覺(jué)得這款產(chǎn)品不管是在風(fēng)格上還是款式上方方面面都非常適合您，但我也怕自己還有沒(méi)解釋到位的地方，所以我還想請(qǐng)教您是什么原因讓您現(xiàn)在還不下了決定呢？

技巧3：

哎呀！那好吧！只是我比較擔(dān)心您下次來(lái)的時(shí)候還有沒(méi)有這個(gè)優(yōu)惠或系列，因?yàn)槲覀冞@款產(chǎn)品一直賣得很快，上次有個(gè)顧客也是看好了一款，僅僅過(guò)了一小時(shí)，結(jié)果就搶完了，我們向工廠及時(shí)調(diào)貨，但很遺憾，工廠也沒(méi)有貨了，害他后悔得要死，搞得我們也不好意思，所以我建議您要是方便的話，就現(xiàn)在訂吧！

小結(jié)：認(rèn)可是為了更好的說(shuō)服

• 人其實(shí)都是不希望自己被說(shuō)服，尤其是當(dāng)顧客覺(jué)得很沒(méi)有面子的時(shí)候。此時(shí)顧客為了維護(hù)自己的面子也很難信服你，認(rèn)可你，所以，導(dǎo)購(gòu)要說(shuō)服顧客的最好的方式就是首先認(rèn)同顧客，認(rèn)同就是附和顧客的觀點(diǎn)，讓顧客敞開心扉，有個(gè)好感覺(jué)，然后順勢(shì)將我們的觀點(diǎn)告訴顧客。

• 常用的有：您說(shuō)得很有道理；您這個(gè)問(wèn)題提得非常好；我們以前也有老顧客提出過(guò)這個(gè)問(wèn)題，他們覺(jué)得。。。。；我一開始也這么認(rèn)為，感覺(jué)到。。；您有這種擔(dān)心可以理解，如果是我也會(huì)這么認(rèn)為；

⑦顧客見到產(chǎn)品就隨口問(wèn)“這片多少錢”

錯(cuò)誤一、XX元

錯(cuò)誤二、你肯定是在其他家看過(guò)了吧，您覺(jué)得多少錢合適？（過(guò)早主動(dòng)向顧客拋出議價(jià)的繡球，容易讓自己陷入被動(dòng)局面）

錯(cuò)誤三、我們的東西不貴

原因：顧客每見到一件產(chǎn)品就問(wèn)多少錢，說(shuō)明他們并沒(méi)有明確的購(gòu)買目的，通常是一些閑逛的顧客，或在是為了比較價(jià)格而來(lái)，這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要避免在銷售初期就和顧客陷入價(jià)格戰(zhàn)，最好忽略顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注，將他們的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，讓顧客知道我們的產(chǎn)品特點(diǎn)、檔次，使報(bào)價(jià)的時(shí)候顧客感覺(jué)物有所值。

技巧1：先生，您選購(gòu)地磚更看重的是產(chǎn)品的花色還是性能（或風(fēng)格等）呢？

技巧2：先生，價(jià)格確實(shí)很重要，不過(guò)對(duì)于建材產(chǎn)品來(lái)說(shuō)最重要的還是產(chǎn)品的品質(zhì)，如果我們的產(chǎn)品質(zhì)

量不好，不能滿足您的需求，即使價(jià)格十分便宜您也肯定不會(huì)購(gòu)買的，對(duì)吧？所以，還是讓我

先根據(jù)您的需求為您推介一些產(chǎn)品，滿意后再討論價(jià)格吧。您放心，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意的。

技巧3：先生，您好，家里裝修嗎？這是我們的樣板，您可以先看看。（如果顧客不看樣板，還是要問(wèn)價(jià)

格）哦，那看您有多大的需求了，不同的購(gòu)買數(shù)量我們的優(yōu)惠是不同的，您的花費(fèi)也不同，您

大概需要多少呢？

技巧4：先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們店里最暢銷的產(chǎn)品之一，這幾天都賣的特別好，請(qǐng)問(wèn)您房

間多大？準(zhǔn)備裝什么風(fēng)格的？。。。。

⑧價(jià)格有點(diǎn)貴了，還能便宜多少？

錯(cuò)誤一、對(duì)不起，我們不打折的！

錯(cuò)誤二、這個(gè)價(jià)格不算貴的。

錯(cuò)誤三、這已經(jīng)是最低價(jià)了，不能再讓了。

原因：當(dāng)顧客提出產(chǎn)品的價(jià)格過(guò)高時(shí)，說(shuō)明顧客已經(jīng)基本認(rèn)可了產(chǎn)品，如果價(jià)格方面能達(dá)成一致，就有很大成交的可能，這時(shí)，我們要了解，除了價(jià)格以外是否還有其他因素阻礙顧客購(gòu)買，如果沒(méi)有，就要重點(diǎn)塑造產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)值，并解釋產(chǎn)品不打折的原因，讓顧客認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，認(rèn)為產(chǎn)品是值得花大價(jià)錢購(gòu)買的。

技巧1：

先生/女士，我們的瓷磚款式、質(zhì)量都非常不錯(cuò)，很多人都非常喜歡。您覺(jué)得價(jià)格太高了嗎？除了價(jià)格以為您對(duì)我們的產(chǎn)品還有別的不滿意的地方嗎？

技巧2：

先生，您肯定也看了不少產(chǎn)品，做了一些比較，我們的價(jià)格雖然不是最低的，但卻是實(shí)實(shí)在在的，您今天來(lái)我們店里真是挺有緣分的，您看這樣行不行，要是您今天下定的話，價(jià)格雖然沒(méi)辦法給您再便宜了，但是我可以送您一份禮品，您看怎么樣

經(jīng)驗(yàn)：讓顧客減輕進(jìn)店壓力的技巧

提問(wèn)一、您是第一次來(lái)我們店里嗎？

提問(wèn)二、您以前知道我們這個(gè)品牌嗎？

提問(wèn)三、看您很面熟，請(qǐng)問(wèn)您是不是上個(gè)月有來(lái)過(guò)我們店里呀？

• 特別是我們的建材行業(yè)，價(jià)格不是唯一、重要的因素，要想辦法讓客戶轉(zhuǎn)變；其實(shí)，質(zhì)量、服務(wù)、環(huán)保、安全性等才是最重要的，所以提問(wèn)可以這樣說(shuō)：先生，你認(rèn)為價(jià)格和質(zhì)量那個(gè)更重要？一分錢一分貨！